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盛品酒业总经理张清清:意大利葡萄酒经营的先行者

葡萄酒商务网 www.seekwine.cn 发布时间:2016-09-29 10:50:30

张清清创立的盛品酒业是广州最早专营意大利葡萄酒的进口商。来看看她这十年来经营意大利葡萄酒遇到的问题、经验和经营重心。


在广州的葡萄酒圈盛传着专注于意大利葡萄酒的“五朵金花”的说法。盛品酒业的张清清女士,便是这“五朵金花”里,最早从事意大利葡萄酒经营的先行者。    



张清清的本行是制造高品质鞋履出口到意大利,2000年前后出口生意就做得顺风顺水。在早年于意大利的贸易往来中,因为经常去意大利开会和旅行,她开始喜欢上意大利葡萄酒和意大利人的生活方式。于是,在2006年,张清清决定在中国销售意大利葡萄酒。


生意的最初是在一位意大利侍酒师协会朋友的帮助下开始的,张清清开始选酒并进口了多个意大利大区的葡萄酒。“这个好朋友是意大利侍酒师协会的常务理事,做了几十年的葡萄酒,带着我们直接选酒尝酒。虽然第一次抱着试一试的心态只进口了两个货柜,但是我们试了一千多款酒,选出来两百多款,遍布十几个产区的30多个品牌,来自威尼托(Veneto)大区、托斯卡纳(Toscana)大区、皮埃蒙特(Piemonte)大区、阿布鲁佐(Abruzzo)大区、伦巴第(Lombardy)大区、西西里(Sicilia)大区,甚至连撒丁岛(Sardinia)的酒都有。”  


第一批意大利葡萄酒运回广州,问题也来了。


首先,意大利葡萄酒与当地餐食结合的特点非常突出。“当时在意大利配合当地的食物喝着很好,回来之后配合广州的食物就没那么好,于是很多酒就被我雪藏了一段时间。”张清清说,“比如有一款蒙特布查诺(Montepulciano di Abruzzo)葡萄酒,颜色深,单宁重。当时刚刚进口回来的时候感觉不好,我就决定把这款酒陈放一段时间。结果,放了几年之后,再打开尝试,结果非常好!于是我马上‘复活’这款酒,开始大力推这一款。后来偶然得知,这款酒所属的合作社酿造的顶级酒款还拿到过《品醇客Decanter》的大奖。”


另外,就是当时广州的葡萄酒消费者对意大利葡萄酒认知度很低。“大家觉得意大利酒比较另类,当时葡萄酒消费刚刚兴起,很多人会反问‘意大利还有葡萄酒吗’?所以,我们在推广的时候不仅仅是推葡萄酒,而是推广意大利文化、生活方式。”回首从事意大利葡萄酒进口生意的这10年,张清清用“必须要耐得住寂寞”来概括。


10年弹指间,盛品酒业始终坚持走的是私人小众和小规模经销商的客户路线。


“我们做的都是小众客户,市场辐射到整个广东省,北京也有我们的客户。因为是私人小众渠道,对于我们选酒的专业度信任非常重要。不管进什么样的酒,我们肯定用冷藏柜进口,酒的品质保障是很重要的。在小众客户中间的口碑很重要。”张清清告诉记者。  


盛品酒业重点选择的都是中高端葡萄酒,主要面对那些对酒的品质有一定要求的客人,因为意大利的中高端葡萄酒性比价很高,尤其是品质层面,和很多法国名庄酒相比非常有竞争力。通过多年的积累和教育,在广东市场,越来越多的爱酒客人懂得按照品质来选酒,而不是迷信品牌,他们能够接受合理价格喝到好酒的理念。除了中高档意大利葡萄酒之外,盛品酒业也进口一些物美价优的大众价位的葡萄酒,以满足团购和批发方面的市场需求。


张清清说:“从05年开始到现在,公司仍然定位于小型意大利葡萄酒进口公司,每年大约只有3到4个货柜的进口量,但是以中高档酒品为主,因为我们只选择高品质的意大利葡萄酒。”在盛品酒业的产品体系中,零售价250元/瓶以下的产品约占30%的销售量,300元-1000元/瓶之间的中档产品约占50%的销售量,1000元/瓶以上的高档产品占20%的销售量。 


经过多年积累的对客户的了解,对意大利葡萄酒多样性的了解,让张清清在选酒的时候有更多自信。


“以我们的经验而言,100元以下的意大利酒里最能在市场上爆发的是西西里的黑珍珠(Nero d’Avola),还有皮埃蒙特的巴贝拉(Barbera)。但是我不看好100元以内的坎蒂(Chianti),反而认为前两款性价比更高。仅仅从是否为DOCG保证法定产区酒来判断有时是会迷惑人的,相比坎蒂(Chianti),我们更愿意选经典坎蒂(Chianti Classico)的葡萄酒。”


“我们曾组织过很多场百人规模的品鉴会,实践以后发现效果普遍都不好,总结经验,我们确定二三十人规模的品酒会效果更好。现在盛品的老顾客们喜欢自己组织聚会,在我们的酒窖有常驻私厨提供专门服务餐饮,提供中西搭配的食物,为了更好的搭配葡萄酒,配餐以西餐居多。因为广州进口食品来源多,进口法国生蚝、进口牛排都很丰富,这也给盛品的品酒会组织带来便利条件。”


张清清自豪的说:“客人现在对我们信任度很高,我们实际上是在帮他们选酒,告诉客人什么时候饮用是最佳时机,这种信任正是我们的专业价值所在。”  


在谈到意大利葡萄酒在中国市场的推广状况时,张清清认为意大利酒的优势同时也是其劣势:“意大利酒非常复杂,意大利酒名字长、难记,还都各具特色和个性,在中国这样不太成熟的市场里,推广起来比较困难,但是这也正是意大利葡萄酒的魅力所在,让人着迷。葡萄品种又这么多,品种多当然好了,丰富的口感和风格,但同时问题也来了,就是太复杂很难去推广。”


在长期与意大利酒庄的生意往来中, 张清清坦言也会遇到各种问题:“意大利酒庄给我们的价格常常有变动。比如年份不好,投入的人力更多了,所以酒的价格要加,整体来说价格一直在涨。另外,不同年份的葡萄酒品质差异对我们也有影响,我们要根据酒的差异自己做出一些调整。比如多陈放一段时间再推向客户。无论我们的成本和压力有多大,为客户提供的一定是有品质、适合饮用的美酒一直是我们的基本原则。”  



最后,张清清认为,意大利葡萄酒还是需要坚持自己的风格和个性,“因为这才是真正的意大利酒的魅力”。毕竟中国消费市场还不成熟,重型瓶、口感偏甜这种需求都是短期的,消费者成熟以后就会抛弃这种需求。“别太纠结消费者买什么,坚持自己做好东西的原则。如果每家酒庄都做相同或者类似的产品,我们这些葡萄酒爱好者就会没有了发现和惊喜,只有意大利,才能给我们那么多惊喜,满足我们对葡萄酒可能的想象力和激情!”
   出处:意酒网     作者:Rebecca Wang

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