团购渠道：从“剥离”到“重塑”

    曾经有人说，团购是葡萄酒行业赖以生存的生命线，此说法虽有些夸张，但在一定程度上反映出团购渠道的要性。正如有人说：“前几年，我们整体的业务量有超过一半来自于团购渠道。有两个比喻最为生动，一是说团购就像是一块肥肉，人人争抢;二是有些企业发展主要支撑点就是团购，如果用得好，甚至可以成为撬动业绩增长的杠杆，一下就可以激活全盘。”

    然而此时，从最初的讳莫如深到成为值得探讨与研究的推广模式，团购渠道也到了大的转折点。尤其是从国家实行“禁酒令”、限制“三公消费”等政策后，酒类行业受到了很大冲击，以团购为支撑的企业一度摇摇欲坠，曾经的“全民团购”时代一去不返了。正如业内专家所言：“团购渠道是在特定市场环境与历史时期内发展起来的，这种模式放在当前已经不能简单复制。这就像一种渠道模式的崛起、成熟、更替——如果只是完成介质上的升级，而没有做好迎接一个崭新时代到来的准备，就面临着被淘汰。”

    现在，整个行业结构都面临调整，完善渠道建设，积极拓宽销售渠道，是目前葡萄酒企业亟须改进的环节。广州亨第珝酒业有限公司总经理李伟东告诉笔者，曾经被企业视为“救命稻草”的团购渠道本身就是畸形的。随着市场理性化发展，依赖于政府机关、国有企业等社会关系资源的不稳定性逐渐凸显。如果说相关政策是造成团购渠道逐渐走向没落的直接推手，那么，市场理性化、良性化、成熟化发展就是逼迫团购渠道转型的根本原因。要想适应新时期市场需求，首先要了解谁是真正的消费者，确定这一核心之后，才能找到更长久、更稳定的推广方式。比如不再紧盯政府机关、商业系统，而是开发个体商户、私人实力企业，从“大老板”转向“小老板”等，才是维系这一渠道具备常态化的方式。

    安徽戈斯曼国际酒业总经理王福涛则认为，传统团购渠道已经被打破，但不意味着这一渠道失去生命。纯粹的依靠团购模式已经不能支撑市场发展需求了，而是要进行创新，比如开发适合团购本身属性的对路产品，而团购渠道主体却不再局限于传统消费人群。同时，还要开拓销售渠道。要结合企业本身的实力进行改善，而不是人云亦云，毫无根据地进行改革。比如开拓新兴媒体平台，利用新兴媒体平台扩大销售渠道，在线下营销的基础上再辅以线上造势，对品牌知名度扩张、占据更多的市场份额都有着较大的冲击力。

    团购渠道有利有弊，对于葡萄酒企业而言，更应该扬长避短，发扬自身的优势，整合企业有利资源，逐步完善自身发展体系，吸取团购模式的可取经验，做到张弛有度，才能越做越强。在未来行业发展中，扩大营销渠道方式，对于葡萄酒企业来说，都是势在必行的。