餐饮渠道：通过适应性调整快速抢占资源

    尽管近年来专卖店、会所等如雨后春笋般应运而生，随着时间推移，面向大众消费者的商超、平价便利店等发展势头迅猛，但不能否认的是，餐饮渠道一直是葡萄酒销售中的重要组成部分。ASC精品酒业首席运营总裁张浩曾说：“一直以来，我们对于传统渠道的重视程度是不断增加的，在充分了解中国复杂多元的商业环境之后，ASC 创立之初就在为数不多的五星级酒店销售，对餐饮渠道的把握是我们战略规划的重要组成部分。”但从去年开始，在国家政策导向影响下，众多中高端酒店的葡萄酒销量纷纷出现下滑。不仅是葡萄酒，在福建等东南区域市场，洋酒消费的增长势头出现“急转弯”。据宁波某经营中高端酒店的经销商称，从2012年下半年开始，酒店的订单与往年同期相比就出现大幅下滑，由此产生的效应就是其代理的法国酒销量下降。“我们面临的挑战与政府消费有关这是真实情况，当然全中国消费者对葡萄酒的热情也在不断增长。问题是，大众消费水平再高再快，也不足以抵消政府消费减少带来的损失。从这方面讲，我们还是希望政府消费能再次回升。”

    当前，餐饮行业的“寒冬”似乎还未过去。从调查中来看，餐饮渠道对拉升葡萄酒销量的作用不言而喻。那些将餐饮渠道作为重要支撑点的酒商们并“不是一个人在战斗”，他们开始不断做出调整，以应对“寒流”冲击带来的挑战。

    第一，产品比例调整。随着中国葡萄酒市场的日益成熟，消费者对葡萄酒认识的提高，法国葡萄酒已经不是大家的惟一选择。越来越多的葡萄酒消费者已经把目光转移到了美国、智力、澳大利亚、南非这样的新世界国家。

    第二，小瓶装葡萄酒在餐饮渠道有独树一帜的表现。随着市场进入调整期，葡萄酒在酒店等场所的消费显得有些谨慎。但很多经销商却表示，375 毫升小支装产品却受到很多消费者青睐。从政务、商务消费等出现疲软开始，以聚会等为主的个人消费似乎没有受到太大影响。著名葡萄酒专家郭松泉认为，2013 年葡萄酒行业的流行语是——接地气儿。这“接地气儿”首先就要接触大众消费者。

    第三，以葡萄酒为主题的餐厅抢占“小众资源”。在葡萄酒一线消费市场，葡萄酒主题餐厅早已不是什么新鲜事儿。近两年来，这种主题餐厅的发展势头似乎并不明显。一般来讲，这些主题餐厅内有着较为专业的产品，有较为专业的侍酒师进行产品推荐，其消费群体大多为葡萄酒爱好者或高端消费群体，但却具有稳定性与专业性较高等特点。有数据表明，在当前中国葡萄酒消费市场，超过60%的葡萄酒购买是由三分之一的高端葡萄酒饮用人群产生。中国消费者将葡萄酒作为日常社交饮品仍然只占市场的小部分比例。这些主题餐厅作为餐饮渠道的分支，在小众范围内有着一定影响力。

    目前中国消费者对于葡萄酒的认识已经从身份地位的“标签”功能，转为真正从饮用口感与佐餐功能的需求，这就决定了越来越多的消费者能够喝出葡萄酒的品质，而非单纯去读瓶身的标签与价格。这种意识使得葡萄酒商不得不重新审视并挖掘餐饮渠道存在的新价值，快速抢占餐饮渠道资源。