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把握好葡萄酒促销的三把斧头

2014-10-17 15:10:59      作者:

    在市场经济高速发展的今天,各类商品的促销战打得如火如荼。厂家、商家都不得不挖空心思地以新颖的促销出奇制胜。奇招往往是个别促销活动上演的筹码,而陈列、礼品、人员就是常规促销活动中的三斧头。把握好这三把斧头,您就在促销活动中成功了大半。

 

把握好葡萄酒促销的三把斧头

 

 

    陈列,在促销三斧中首当其冲处于前锋位置,因为它是产品与顾客接触的第一窗口。擅长操作市场的商家在陈列产品时往往注意六大要点:第一,充分利用既有空间,不让敌人有机可乘;第二,全方位、规模化上演,营造整体气势,吸引顾客注意力,刺激冲动性购买;第三,所有规格一应俱全,阻止竞争品牌上前替代;第四,争取人潮较多的位置;第五,把产品放到顾客举手可得的货架位置;第六,经常保持商品价值,让商品以整齐、清洁、新鲜的面貌面对消费者。

 

    由于葡萄酒是一种具有高雅艺术的商品,所以其陈列也可追求美感,偶尔来个平摆斜放,都会收到意想不到的效果。如果在条件允许的情况下,装饰一个具有个性特色的酒架,将会成为全场的亮点。

 

    礼品,一个杀伤力极强的中锋。记者日前在深圳卖场做了一个随机调查,在32个葡萄酒消费者中,受赠品影响购买葡萄酒的有5人,占总人数的16%,其他购买者虽购买理由表现在品牌、口感、及接受价位上各不相同,但对礼品也表现出了极大的兴趣,在价位与产品质量相当的情况下,礼品将是产品最抢眼的卖点。

 

    现在葡萄酒市场的礼品种类繁多,酒杯、木架、瓶塞、开瓶器、火机、酒板、饮料、名片夹、钢笔、水晶桶等应有尽有,但礼品的应用也是一门科学,就象葡萄酒与西餐的搭配,不同的卖场需要有不同的礼品与之相应。百货、超市,可以送一些新颖的、有关葡萄酒的装饰用具、日常用具;宾馆、酒楼可送一些喜庆色彩的特色服务;酒吧可送一些现场实用的小花样。目前,市场上的礼品战硝烟四起,受益最多有就是消费者,但消费者还不满足,口味亦越来越大,他们希望一种产品可以有多种礼品对应选择,还希望每一瓶都拥有它独立的礼品。

 

    人员,不可小看的后卫。货架上的葡萄酒琳琅满目,新产品层出不穷,且目前普通消费者对葡萄酒的认识有限,很难以自己的经验和知识对商品的好坏、质量的优劣作出判断。在购买现场,顾客很自然地将促销员看成这方面的专家。在顾客面对众多的商品犹豫不决时,促销员的一两句评价,一句简单的提示和介绍就可能对顾客的购买产生决定性的影响。但是,由于人们越来越追求个性和自我,所以在很多场合会对促销员的出现产生烦感,这样就要求厂家能够灵活地、有效地利用促销员,让顾客对促销员产生亲切感而不是烦感。

 

    根据葡萄酒日场与夜场的不同特点,日场配备的促销员要求眼珠灵活,做事规范;夜场要求促销员活泼、亲切、能与人沟通。同时促销员要掌握很多专业知识,起码要有资格作一般消费者的老师。作为一个优秀的葡萄酒行业促销员,必须具备四大部分的专业知识:第一,对促销的认识,了解促销工作的目的、核心;第二,促销的基本行为规范,包括仪容仪表、礼节语态、工作标准流程等;第三、葡萄酒的基本常识,包括原料、选购、鉴赏及饮用的知识;第四,对本企业产品的详细了解。除此之外,还要具备常见问题的解答能力。

 

    目前葡萄酒市场的促销员一般都是女性,根据葡萄酒美容的特性而引起的女性消费者增多的趋势,说不定男促销员在卖场特别是日场的出现,会起到意想到的效果。