最近很流行的一个词就是“小而美”，葡萄酒商也开始追求这种小而美的模式。

一名行业人士在与本刊记者交流时曾预测，未来的中国葡萄酒市场，小型的葡萄酒商，极有可能茁壮成长，并形成中国葡萄酒市场很有力量的一支，甚至代表未来。据记者调查，小而美的葡萄酒公司实际上已经在中国生根发芽，且不乏成功的案列。那么，一家小而美的葡萄酒公司，究竟具备哪些特点？

辐射区域小

一般小而美的葡萄酒公司属于区域型公司。

记者采访到的长沙葡壹精品酒业公司所有业务均在长沙，乐为酒窖则偏居于呼和浩特，而徐晓童的美葡精品酒业虽然注册在上海自贸区，现在也开始在北上广一线城市进行业务拓展，但目前的核心区域仍集中在东北和内蒙。

据徐晓童介绍，美葡精品酒业目前把东北分公司放在东北地区的物流枢纽锦州，所开的餐厅与酒窖也主要集中于辽西，以及内蒙部分城市，且选择入驻的城市人口都不超过300万，全是一些中小型城市。然而，光在锦州，美葡精品酒业在2014年就完成了310万的销售额。

同样的，仅仅在长沙，葡壹精品酒业四五个人的小型企业在2014年就完成了数百万元人民币的销售额。

谈到只做小城市的原因，徐晓童的解答十分简单：由于之前是在中小城市做西餐厅，自己对中小型城市的消费结构、消费心理，葡萄酒在这类型城市的销售特点比较熟悉，因此才决定主要在这类城市开展葡萄酒的零售业务。

“正因为如此，我开的所有分店都是尽量自己把控，即便有加盟，也只会让合作伙伴以参股的形式进来。”徐晓童透露。

长沙葡壹精品酒业公司的创始人方奕认为，企业不是做的越大就赚得越多，前期应该先把客户维护好。“一些做的不错的小型葡萄酒公司目前还比较保守，不在区域之外做过多拓展，其实是这种小而美的葡萄酒销售公司的模式决定的。走餐饮渠道、大流通渠道，更容易在更广阔的区域铺开，且也有盈利点。但我选择了现有的模式，合适的方法，还是做小为妙。”方奕认为。

精准客户群

小而美的葡萄酒公司，除了辐射的区域小以外，辐射的客户群也远不如中大型贸易公司那般广泛。相反，他们擅长的，往往是圈层式营销。

坐落在义乌的小型葡萄酒商贸公司集华酒业总经理叶礼宾告诉记者，虽然他的酒在全国各地都有销售，但核心区域仍在义乌，因为自己的销售圈层在义乌。

“我的公司没有业务员，我的业务员全是自己的朋友。”叶礼宾告诉记者，“我选择几款酒后，会把产品信息发到朋友圈，请我的朋友来参加品酒会，这些朋友都是学过葡萄酒，且有一定市场经验的。他们品酒后，会把自己的看法写下来。假如10个朋友中有7-8个都一致认为某一两款酒好，我就会把这款酒进回来，然后很快被他们分掉。有的自己喝，有的又经销到自己的圈层当中。”

乐为酒窖也同样通过圈层进行营销。总经理常微毕业于西北农大葡萄酒学院，他告诉记者：他们的客户基本是朋友介绍朋友，他们目前还通过朋友介绍找到了很好的餐饮渠道，把酒卖到了餐厅去。

徐晓童认为，做圈层营销跟区域属性息息相关，毕竟，在较小的区域，以及中小型的城市，开1919这类面对普罗大众的连锁酒类超市不现实，因此还得靠所谓的关系卖酒。

“当然，这种关系不是像老一辈卖酒人那样，建立在利益关系。而是要去‘做客户关系’。”徐晓童说道，“我们很注重侍酒师是否具备销售能力，我们要求侍酒师与客户形成很好的粘性。我们要求每一个侍酒师做一个微信账号，并通过公司参与包装，包装起来后，包括他们发什么内容公司都要把控。除了发送朋友圈以外，他还要跟每一个客户聊天，成为朋友，并将店内最新的一些活动主动推送给适用的客户。而不像微信订阅号那样，发出来之后就没有下文了。”

服务细致

“其次，我们还会满足客户面子上面的需求。“徐晓童进一步介绍，”因为城市不大的关系，我们推出了同城送酒服务，我们不仅仅要求侍酒师亲自把酒送到客户那里，然后拿钱走人。只要客户有需求，我们会让侍酒师拿着小皮箱，戴上白手套，送达后为客户提供10-15分钟的试酒服务，哪怕客户购买的只是几十块钱一瓶酒。当然，如果客户不需要这个服务，我们也可以不提供此服务。”

徐晓童认为，要增强与圈层之间的粘性，一定要提供专业性强、体验感十足，又有性价比又有面子感的服务。

常微也指出：一个辐射区域不大、注重圈层化营销的小型葡萄酒公司，因为服务的客户不如那些走大流通的企业那么多，服务一定会更加的细致入微。

“大的公司，由于客户太散太杂，只能按部就班地办事。而我们的公司小，客户不多，则可以像对待朋友一般的服务，包括比较大的客户。譬如一些品鉴会的开展，赠送一些小礼品，甚至新酒到了免费赠送一些酒给客户尝尝。有时候就是一个过往的路人进店来探探，我们的人员也会亲自上前，与客人像朋友般的聊天，请他品品酒，不让他感到拘束。因此，我们现在的圈层，也不仅仅是有钱人，而是有多个圈层。”

长沙葡壹精品酒业公司提供的服务，则是各式各样的酒会。该公司会以种类纷繁、主题不一的酒会为基础，为需求不一的客户提供多种葡萄酒文化的体验式传播，让客户在葡壹购买葡萄酒的同时，得到学习葡萄酒知识文化的增值服务。同时也增强了与客户之间的粘性。“我们所举办的酒会，一种方式就是葡萄酒的培训，会针对对葡萄酒知识特别渴求，希望提升自己专业知识的人；一些希望深入尝试各种葡萄酒的，则可以参加我们的品鉴会；希望深入认识与了解餐酒搭配的，就会参加我们的晚宴。”方奕举例道。

产品丰富

此外，记者发现，这些葡萄酒公司虽然面对的市场、客群都不大，但产品却非常丰富。

以乐为酒窖为例，只要老板常微喝起来觉得品质好、性价比高，很值得去买的酒，则会进到店里去卖。且更新也很快。除了几款走渠道的常态化产品，如黄尾袋鼠等知名品牌，其他的都在不断更新换代。

“常态化的酒主要是为了做渠道、走市场。其他的酒则以个人导向为重。自己喜欢就卖什么。”常微介绍到。

方奕介绍到，葡壹卖过的酒款，前前后后加起来可能有上千种之多。其中包含许多十分小众的酒庄酒，而且也是很随意的去选酒。

“小而美的酒商就好比一个私房菜馆，它没有固定的菜单，但老板在不同时期，可能会凭着自己的爱好做出各种各样不同的菜式，用各种不同的食材进行搭配。换一个角度，一个顾客走进一家私房菜馆，也不会太去关心餐厅有什么菜，而是会询问现在有什么菜好吃。但顾客走进麦当劳，一定会先入为主的联想到汉堡、可乐、薯条，如果哪一天麦当劳不卖这几样了，一定是件很严重的事情。”方奕举例道，“这样的情况，导致小而美的精品葡萄酒公司与私房菜馆一样，由于不断地推陈出新，产品的总量一定会很多。”

叶礼宾也谈到：“圈层客户在光顾可以带来轻松的、比较私人化的葡萄酒公司时，喝了几次同一款酒之后，也会有意向去尝一些其他的酒。这时我们就需要时不时推荐一些新的酒给他们。这就如同我们看一个漂亮的女孩子，看久了也会有审美疲劳。而这个时候你突然看到另一个女孩子，就会特别有新鲜感。卖酒也一样。”

据了解，叶礼宾的集华酒业，前前后后引进了300多款酒进行销售。

档次不低，但性价比高

尽管公司小，但它们选择的产品品质并不低。

方奕说，葡壹旗下的绝大多数酒款，售价都在300-500元人民币区间。即使在市场波动，大众酒横行的当下，方奕选酒的理念也是便宜酒很少，贵的就选择很多。方奕认为：如果公司过分关注价格，也会让客人把关注点聚焦于价格上，倘若推广贵一点的酒，客户也会更为关注酒款的品牌与品质。当然方奕也承认，这跟其目标客层有关。

叶礼宾也坦言，集华酒业销售的酒款，不少都是中级庄，但性价比却极高。“我不少中级庄的酒，也就是一两百元，一些不认识我的人，拿同样的钱到外面可能只买得到一瓶餐酒。所以我的客户会因此而越来越多。”叶礼宾说道。

至于价格便宜的原因，叶礼宾称主要在两点：“第一，量走的快。我进一百箱中级庄，按照我的圈层模式，一进来就分走了。没有存货，资金周转也快。第二，由于都是卖给朋友，我不用去花成本做营销。”

在记者的采访对象中，葡壹精品酒业与集华酒业均是以酒庄酒为主，美葡精品酒业的产品价格区间则在80-500元。

大家都知道，私房菜比一般的馆子更精品，更私人化，用料和口味更佳。小而美的葡萄酒商亦是如此，酒的档次跟高，产品更加精品化，非常注重用户体验。这种新型的模式值得我们持续关注。