餐饮终端一直是葡萄酒销售中非常重要的渠道之一，从其销售形式来看也属于零售，只是餐饮渠道的零售更偏向
于现饮。虽说个人消费的时代已经来临，葡萄酒零售逐渐被重视，但是餐饮渠道的葡萄酒销售情况却让人欢喜让人忧。让人欢喜是因为餐饮终端的客流量大，对葡萄
酒具有一定的展示宣传作用，而且顾客可以直接饮用，缩短销售周期；让人忧则是由于餐饮终端通常具有进店费，而且越来越多的消费者自带酒水让很多酒商难以在
餐饮渠道生存下去。那么，餐饮渠道在葡萄酒销售中还有没有发展空间？要想做好餐饮渠道需要具备哪些条件呢？
餐饮渠道的欢喜与忧愁
中国人的饮食文化博大精深，自古也有“无酒不成席”的说法，虽然葡萄酒是舶来品，但是很多葡萄酒商也非常重视餐饮渠道。在多年前，餐饮渠道绝对
是“兵家必争之地”，而且很多酒商都把酒店当做新品上市的第一站，因为酒店的传播作用很大，顾客很容易看到新的产品并饮用。在国内，葡萄酒往往都是从星级
酒店入手餐饮渠道，比如圣皮尔精品酒业、美夏等老牌进口商。而对于一些中低端的饭店、西餐厅，还会因为没有适合的酒水供应商而烦恼，并主动寻找酒商，先打款后发货。
但是，风水轮流转。由于餐饮渠道竞争日趋激烈，葡萄酒的品牌也越来越多，酒店不需要再主动寻找适合的产品，一些酒商反而开始主动提高进店门槛，
长此以往，酒店的酒水加价率越来越高，一般都会比市场价格高出10%~30%，但是顾客并不会为此买单。据调查，60%的顾客会选择自带酒水，哪怕支付开
瓶费。这样，餐饮渠道的酒水销售就令很多酒商头疼，而葡萄酒专卖店也逐渐红火了起来。
随着2012年底“八项规定”的出台，餐饮渠道和葡萄酒专卖店都受到了一定的冲击，尤其是高端餐饮和以团购为主的葡萄酒专卖店渠道很大程度出现
了萎缩，酒商开始重新审视餐饮渠道。餐饮渠道为什么做不下去？一方面，对于葡萄酒来说，是以高端餐饮为主，但是高端餐饮的消费者明显比过去少了很多，消费
葡萄酒的人自然就少了；另一方面，随着移动互联技术的推进，消费者很容易查到一款葡萄酒的价格，对比酒店的高加价率自然没有人购买。
餐饮渠道还有没有发展空间
虽然葡萄酒销售的餐饮渠道受大环境的影响较大，而且一提到酒店的酒水，很多消费者都会想到“价格贵”，但是事实上，笔者最近已经看到了餐饮渠道
的一些利好的变化。比如笔者所处的石家庄市，葡萄酒消费还处于初级阶段，但是在几家五星级酒店，葡萄酒却表现出了良好的消费势头。这些五星级酒店的葡萄酒
主要来自圣皮尔精品酒业和捷成贸易，但是它们的价格并非普通消费者所不能消费的。随着石家庄消费水平的提高，很多本地消费者都会前去五星级酒店的自助餐厅
就餐，而且按杯购买起泡酒，另有石家庄希尔顿酒店也在推出一些原价599元，现价300元左右的红葡萄酒。除了这样的五星级酒店，一些西餐厅也推出了平价
酒水专柜，其葡萄酒价格和市场价格相差无几，有的甚至低于市场价格。据一家主题西餐厅老板介绍，“现在葡萄酒进口商越来越多，他们也会找我们这样的主题餐
厅进行销售，相当于客人拿到的葡萄酒只经过我们这一道中间环节，自然价格也就便宜了。”
无论葡萄酒的销售渠道怎样变化，餐饮渠道所具备的展示及消费者培育功能是不容小觑的。在消费者的培育阶段，餐饮终端能够直接面向消费者，酒企和
酒商都应该重视这个渠道。在深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠看来，餐饮渠道在未来依然是中国葡萄酒销售的主流渠道，而且随着餐饮渠道葡萄酒价格的
亲民化，其直面消费者的优势就会被放大，因而具有很好的发展空间。
如何玩转餐饮渠道
餐饮渠道是一个很大的的范畴，因为各酒店、餐厅的规模、风格不同，酒商运作餐饮渠道的方式方法则不同。
首先，不论哪一类的酒店、餐厅，选择正规渠道的产品是它们最先要考虑的因素。笔者曾经与香格里拉酒店集团葡萄酒总监吕杨交流过：什么样的产品才
能进入香格里拉酒店?吕杨介绍，首先就是要看酒商是否具有资质，然后再看其提供的产品是否符合酒店的风格。选择具有资质的酒商合作其实是为不太懂进口葡萄
酒的酒店经营者提供了一个捷径。因而，酒商在向餐饮终端的经营者推销的时候可以向他们说明其所具备的资质，并且保证产品的品质。当然具备资质是双向的，酒
商也要选择有合法经营手续的餐饮终端，避免赊账，减少风险。
其次，在保证葡萄酒品质的前提下，酒商一定要了解目标客户的属性。比如对于五星级酒店来说，可以向他们推销较为“高大上”的产品，而中低端的餐
厅一定要为他们推荐高性价比的产品。与此同时，不同地区的酒店也有不同的风格。比如，东南沿海的海鲜餐厅较多，则可以提高干白葡萄酒的比例。
再次，餐饮渠道天生具有陈列展示葡萄酒的作用，因而酒商一定要利用好这一点。笔者曾在杭州的一些中高端的餐厅看到了专门的葡萄酒区，有点类似量
贩式KTV的食品区，在这种餐厅，用餐前可以先自选一瓶葡萄酒。据餐厅的一些消费者说，他们对餐厅开辟葡萄酒区很赞同，因为很多消费者对进口葡萄酒不了
解，品牌又太多，仅听促销员说也了解得不透彻，但设置了葡萄酒区，消费者就能够更清楚地了解餐厅的葡萄酒，也能够使消费更加透明。设置葡萄酒区对餐厅来说
也是好事，能够提升餐厅的形象。
最后，随着消费者可以购买葡萄酒的渠道越来越多，葡萄酒的价格也逐渐趋于理性，餐饮店不但不能具有高额的加价，反而需要用亲民的价格去吸引消费
者。但是，这里所说的亲民价格不是一味地降价，而是和餐厅推出套餐，吸引消费者。在温州的拉芳舍餐饮连锁店，就经常推出葡萄酒套餐，餐厅会根据当季的热销
菜品搭配适合的葡萄酒打包销售给消费者，对于都市的时尚青年来说，这样的搭配既省了选酒的环节，还能提升用餐情调。
总之，餐饮渠道蕴含的能量巨大，酒商对餐饮渠道的把握也体现了其对葡萄酒市场的掌控力。当前，葡萄酒文化应与餐饮文化相结合，并不断进行融合与创新，酒商借助餐厅来做推广，餐厅也借助葡萄酒的多元化来彰显自身的特色，这样才能够使得葡萄酒在餐饮渠道中有更广阔的空间。
来源：葡萄酒研究
