在团购资源的萎缩和电商逐渐壮大的双重影响下，让一些烟酒店难以支撑，濒临倒闭。但这其中不乏有做得风生水起的烟酒店，郑州红福烟酒店的张经理经营着一家约100平米左右的店，笔者在采访中发现，在此之前此烟酒店的生意也不好，甚至出现了亏损，自去年进行了积极调整之后，才使烟酒店“起死回生”。那么，张老板到底采取了哪些措施，让自己的烟酒店重新获得了盈利呢?
1、提升消费者体验，拉拢新客源
张经理将店做了重新装修店改为了两层，一层为烟酒的销售区，另一层则是休闲区，把整个店铺打造成了集烟酒展示、销售和就餐娱乐为一体的综合区域。在休闲区有专业的厨师，消费者可以随时在休闲区点餐，自然而然也就带动了烟酒的销售。店内饭菜只收最低成本和厨师工钱，这样的举措不仅拉近了与消费者的距离，稳固了不少核心消费者，还吸引了新的消费者前来。
张经理认为，做顾客体验，有实力的经销商，可以单独去运作，但如果实力相对较弱，则可以选择与厂家进行合作。需要注意的是顾客体验一定是经常性、持续开展的，只有不断向顾客灌输酒知识和酒文化才能收到相应的效果。在这方面，可以主动和厂商进行合作，在寻求自身突破的同时，达到厂商共赢局面，。在店铺形象方面，可以将店铺进行功能划分，将酒品展示、销售、休闲结合在一起，为团购客户和核心消费者提供品尝、就餐和娱乐的场所。同时，在提高客户体验方面，也要有自己的原则和重点，在亮点和卖点当面多下功夫，让消费者记住!此外，还要为店内的核心消费者提供额外的服务，以此来扩大自己的人脉圈子。
2、从“圈子里”寻找团购客户
随着政务团购的锐减，不少经销商找不到团购的目标消费群，感觉团购越来越难做，其实团购客户大多隐藏在烟酒店核心消费群的“圈子里”。 而老顾客就是这些店的核心顾客群，他们贡献的力量很强大。因此，要对店内的核心消费群做好客情营销，让老顾客们紧紧围绕在自己店的消费圈子里，这时就需要你从圈子里去发觉意向客户，随之还能发展出一批新的团购客户。
发展团购客户是一步一步积累出来的，除了原有核心消费群之外，每天来店里买烟买酒的人都是自己的潜在客户，要将这些有限的资源做细，划分清楚，有效利用，在现有资源的基础上不断积累，就能挖掘出不少潜在的客户。比如，建立好客户档案，对客户的需求、特点进行细分、归纳，更加有利于提高成功的效率。
3、巧妙利用不同促销方式，实现销量最大化
张经理做促销讲究清晰，他根据不同产品的知名度和卖点划分适当的促销策略，通过对不同促销形式的巧妙利用，不仅可以实现销售最大化，还能增强与消费者之间的粘性。
首先，选好“进店礼”，从而拉动正在促销的产品销量。只要顾客进店，都会给其一些小礼品，而赠品并不是随意的，正在促销的品牌为最佳选择，这样不仅可以吸引更多的消费者入店，还能够为这些促销品牌进行宣传。
其次，搭配好日常买赠产品。比如，“买产品加xx送xx”是可以用来处理库存的，用在一些日常销售当中，消费者购买产品后就可以赠送一定金额的购物券，此外，如果顾客加钱还可以获赠相应礼品，这样能充分的实现赠品所带来的附加值。
再次，适时展开“限时抢购”的促销活动。主要针对一些有名气、顾客基础好且降价活动很少的品牌。最好设置在重大节日，因为此时客流量比较大，消费者前来采购时间比较集中，不仅产品的动销速度要比以往要快很多，还能借此机会招揽新顾客。
最后，增加促销活动的趣味性，提升消费者的参与感。去年五一期间，张经理借助厂家的支持，调整了自己的产品结构，做了一次“51有钱翻倍花”的产品促销，凡是100元人民币的号码尾数为51或者号码中含有“5”或者“1”的，就可以在该店当200元使用。如此以来，顾客纷纷取钱换钱购买产品，积极参与到这次促销活动中来，带来了一笔不小的收入。
4、做好“情感营销”，带来更多回头客
经营多年烟酒店，张经理对情感营销的感触颇深，他认为做生意就是做人情，人情做好了，生意就来了。一般烟酒店很少几瓶几瓶的送酒，但他大单小单都会接，即使是几瓶酒也会派人去送，为的是留住回头客。凭着自己性格或者说是情感上的优势，扎扎实实地拉住了零售回头客。除了对零售客户以外，对于团购客户也需得利用情感营销，除了用吃饭、娱乐、购物、休闲的形式之外，另外像培训课、午餐品酒会、家庭生活会，以及社会小公益等活动，邀请老顾客带上亲友群体一起参加。久而久之，在自己的小圈子，慢慢形成一个密度很高消费群体。如此一来，自己店内的产品也就不愁没有销路了。
点评
以上四步破解困局是张经理在行业调整期，针对本地行情和自己烟酒店的具体情况进行的一系列新的营销尝试，打破了传统的死板营销等着客户上门，主动营造新的动销氛围，看似跨界实则紧密相连。通过创新和圈层营销吸引到了更多的新客户，不断扩大自己的圈子，同时也就收获了更多的财富商机。这对烟酒店老板和经销商来说都是一种启发，不要为了卖货而去卖货，而是先学会去创造圈子、融入情感，打通社交，努力创新!
来源：酒说
