绵竹大曲：锁定中老年消费者
【发生现场】四川省邛崃市
【看商】福来烟酒商行有限公司总经理 李福来
【看商情况】 邛崃福来烟酒商行有限公司是一家经营多种品牌白酒、国产及进口葡萄酒等产品的公司，主要以批发零售为主。邛崃福来烟酒商行有限公司成立于2007年，做过很多大品牌的地区总经销，有着丰富的酒类销售经验。
【市场行为】春节过后，白酒的最大销售旺季落下帷幕，各大经销商纷纷打出亲民牌，让消费者看到就算是春节过去了也依然在为消费谋取利益，让商品的价格达到优惠的最大化。其实，绵竹大曲本来就是一款低端产品的优秀代表，售价大多在每瓶20元左右，福来烟酒商行为了增加节后的销量大搞促销，将每瓶的价格降到了18元左右。
【观看体会】每一款产品都有其独特而精准的定位，厂家会针对不同层次的消费群体，推出不同价位、定位各异的产品，以期最大幅度地覆盖市场，白酒厂家自然也不例外。最初的时候，剑南春10元以下的产品就只有绵竹大曲，现在市场上流通的绵竹大曲以圆瓶、光瓶为主，单瓶的成交价格在20元左右。这是一款比较老的产品，一般中老年消费者会对这款产品印象深刻。
【操作心得】近两年来，消费者越来越多地在改变着原来的消费观念，在消费的时候越来越理性，而且对一些产品具备了一定的辨识度，在酒水上也是如此。常年喝酒的人在喝到一款陌生的酒后，即使并非专业品酒者，也能本能地感觉出酒的好坏。绵竹大曲可以说是一款非常久远的产品，已经畅销好多年，作为一个老品牌，在全国的市场铺货率就比较高，消费者的品牌记忆比较深刻。所以，经销商在针对绵竹大曲搞促销的时候，就会受到特定消费群体的欢迎。
绵柔尖庄：发力“商务消费”
【发生现场】山东省烟台市
【看商】宏达商贸有限公司总经理 刘向
【看商情况】宏达商贸有限公司是一家多品类酒水销售公司，主要销售有茅台、五粮液、水井坊、沱牌等白酒，还有一些药酒、葡萄酒、洋酒等产品。宏达商贸有限公司在当地有很多酒水批发商的资源，在产品的销售与推广上很有建树。
【市场行为】宏达商贸在开发市场、挖掘销售渠道上“步步为营”，集中在专卖店，商超、酒店主要基于形象展示，针对不同层面的消费者，实行多渠道经营。近几年来，老百姓消费逐渐理性，经销商们在选择产品的时候也越来越理性了，一般都会选择影响力比较大的品牌，这样会大大降低新产品的推广难度，会更简单地让消费了解并接受产品。比如说，五粮液在2013年才刚刚推出绵柔尖庄酒就受到很多经销商的追捧。
【观看体会】绵柔尖庄酒是一款500毫升装的光瓶酒，采用五粮工艺、纯粮酿造，在白酒中率先采用绵柔口感，符合当今白酒的消费趋势，比较容易被消费者所接受，还有酒体通透包装鲜亮，特别能引起消费者的关注。面临严峻的“三公消费”、“禁酒令”等相关政策的颁布实施，宏达商贸先拓宽消费者或客户的宽度，深挖企业单位、个体用户等群体的招待用酒、商务用酒及高端的白酒定制酒，扩大消费渠道，由传统的“政务消费”摇身转为“商务消费”。
【操作心得】目前，宏达商贸已具备自己相对成熟的销售网络和渠道。五粮液在2013年推出了这一款绵柔尖庄，想把绵柔尖庄这款产品打造成为在中国屈指可数的低价白酒产品，让五粮液的产品真正的走向普通老百姓的餐桌，老尖庄酒本来就是一个比较知名的品牌，在低端光瓶酒上还是比较受老百姓喜爱的，由于产品的知名度和价格的低廉宏达商贸在推广的时候并没有费多大力气，在当地的商超也能看到宏达商贸所配送的绵柔尖庄酒，赢得了很多忠实的消费者。
锐澳预调酒：进行饥饿式铺货
【发生现场】北京市
【看商】北京万客来酒水商行总经理 李玉梅
【看商情况】北京万客来酒水商行成立于2001年，主要经营各种品牌的白酒、葡萄酒、洋酒等。北京是一个生活节奏非常快的城市，为了让每位消费者在快节奏的生活中享受一份舒心，北京万客来酒水商行一直以来用热心的服务、良好的信誉、专业的配送服让客户达到满意。
【市场行为】从2013年开始，锐澳预调鸡尾酒就开始慢慢走进消费者的生活，北京万客来酒水商行正是看准了这一时机，主动投资做锐澳预调鸡尾酒市场，并取得了不错的成绩。由于分销渠道运输成本高，锐澳预调酒选择饥饿式铺货的方式。通过对渠道的控制先在一线城市的学校、写字楼附近，以及酒吧等各类娱乐场所、大型超市等地铺货，积蓄消费势能，再通过经销商环节大面积铺货，主要的消费群体就是80、90年轻一族。
【观看体会】预调酒是一种含2.5%～9%酒精的果汁混合饮料，酒精质感只比啤酒稍强劲，包装炫彩夺目，无论在商场还是夜场中的陈列都会非常引人注目，会在瞬间吸引年轻消费者。预调酒的酒精度很低，在口感上伴随着果汁的味道就跟和饮料一样，而且价格也较为实惠，年轻消费群体一般都能接受。锐澳预调酒自进入中国市场以来，所销售的不仅是产品，更是酒的基础上提供各种与消费者之间的互动活动，品牌精神深入贯穿并牢牢占据消费者心智。
【操作心得】其实，预调鸡尾酒在上世纪90年代初就已经进入中国市场，这种产品一种都是各大夜店中的调剂性饮品，现在，随着80、90一代年轻人的成长和需求，预调鸡尾酒的市场也随之打开，在加上一些热播的娱乐节目中的穿插，让年轻一代消费者看到明星都在喝自己也就有了去买的冲动，最主要的就是预调鸡尾酒在包装上面的吸引力，会让消费者在看到它是特别想去尝一尝，就像北京万客来酒水商行所做的锐澳鸡尾酒，各种口味的包装看起来特别的耀眼，很吸引人。
古越龙山：渗透黄酒文化
【发生现场】山东省泰安市
【看商】北方名酒销售中心总经理 魏晨
【看商情况】多年来，泰安北方名酒销售中心致力于各种白酒品牌的销售，公司凭借专项经营、良好信誉与很多企业建立了良好的关系。泰安北方名酒销售中心成立于2000年，在2013年时开始对黄酒产生了很大的兴趣，并开始做黄酒的销售，并且取得了不错的成绩，在当地市场表现不俗。
【市场行为】泰安北方名酒销售中心在古越龙山产品的推广上有广阔的销售渠道，古越龙山产品在北方地区占的份额并不是很大，特别在山东地区，泰安北方名酒销售中心在推广上首先以商超和餐饮为主，特别是餐饮，非常注重店内的产品陈列氛围。
【观看体会】北方名酒销售中心十分重视消费者和市场的声音，注重与消费者互动。古越龙山八年陈花雕以传统工艺精酿，陈藏八年，再加工特制，为绍兴酒系列产品中的精品。经科学分析含有多种氨基酸、多种糖类，适量的维生素、矿物质及有益的微量元素等成分，因陈贮，其香特浓，质特醇厚。古越龙山”是黄酒行业的名牌产品，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区。
【操作心得】泰安北方名酒销售中心目前做得比较好的黄酒品牌就是古越龙山，在市场上积极地跟消费者进行对接，通过广告宣传、活动营销等让消费者对品牌进行一定的了解。为了让消费者更好地去感受这款产品，组织氛围热烈的消费者品尝样品酒活动。消费者品尝后再进行购买，还有不断地进行终端布局，发力餐饮渠道、商超终端等。在各中小型的餐饮店进行产品陈列，让店员向消费者推荐产品，达到对市场终端的精耕细作，让消费者感受到厂商的热情和品牌的魅力，对一些重点客户进行黄酒文化的培训及推广，培育出黄酒忠实消费群体。
来源：《华夏酒报》
