3月25日，首届中小酒庄论坛在成都会馆蓉城厅落下了帷幕。参与本次论坛的有国内知名营销专家、四川、广州、湖南商会代表和数十家酒类经销商代表及酒庄企业高层领导。
论坛以“酒庄企业在新常态下如何创新发展”为主要议题，参会的企业与专家进行了深入的研讨交流，作为本场论坛首位发言嘉宾、互联网社群营销专家、亮剑营销咨询公司董事长牛恩坤以“互联网时代，中小酒庄如何聚粉？”为主题发表了自己的观点，就当前市场状态下如何正确认识互联网，如何打造酒庄“爆款”产品，并围绕如何实现与消费者互动，提出了多种社群推广模式，为中小酒庄营销推广提供了一条创新道路。
以下整理牛老师的观点，以供探讨交流：
葡萄酒传播误区
葡萄酒缺乏应有的消费场景。对于许多消费者来说，不知道什么时候应该饮用葡萄酒，喝多少，如何喝。河南是酒类消费大省，葡萄酒在国外原本有着高雅的消费方式，但在这里喝葡萄酒的方式却是用白酒的方式来喝，甚至用啤酒方式喝，大口喝、一口干，结果开始喝着没感觉，有感觉了已经早超量了。相反，我对白酒的理解是情感交流和社会交往。白酒的场景非常多，比如喜事、来的朋友、招待更高级别的领导。
第二个，葡萄酒没有找到认知标准。一般的都是在推广知识，而这些知识作为普通消费者并不感兴趣，也不可能作到人人精通。我认为葡萄酒跟中国的茶叶非常相似。每次开会的时候，讲了非常多的茶叶知识，但消费者并不需要。如果消费者消费每个产品，他都要知道那么多东西，那他活的太累了。在葡萄酒推广中，我没有发现有人用最简单、直观的方法，告诉消费者我的产品是怎么好的，值得你去消费的。
如何正确认识互联网？
第一点，回归本真，产品要本质化、真实化。我们现在已经处于一个互联网时代，大家可以看这两年的经历，可以用几个字来理解，冰火两重天，冰的是传统行业，火的是互联网。如果我们的推广方式不结合互联网，谁没有人会去关注你。在互联网时代做推广一定要回归本真，要做到简单、便捷、有效。酒业进入到2013年以后，传统营销策略及渠道作用大幅缩水，许多厂家和经销商都反映生意难做、消费者也变得不好沟通了。归根到底是消费思维变化了，消费者要用自已的主权思想选择适合自我的产品。因此，产品要回归本质，要凸现价值，要用产品说话，让消费者对产品首先有感觉。
白酒的数据中，茅台370亿销售额中飞天茅台占90%，牛栏山50%销售额都是一个单品创造的。葡萄酒方面也有例子，王朝的半干白是一个很经典的产品，在当年销量很高。但我们现在来看我们葡萄酒行业的产品，非常多非常乱非常杂。进口葡萄酒也面临着这样的问题，没有本土化，许多酒标消费者都看不明白。这是我们国产葡萄酒品牌的优势，怎样化繁为简，让消费者记住你的产品，这是最重要的。
第二点，要有粉丝思维。我们通常所说的消费者，不仅局限于直接消费者，也包括潜在消费者。而粉丝是什么？粉丝是有能力把你的产品做出口碑，传播给别人的人。怎样把消费者培养成我们的粉丝，这很重要。当前的消费者除了产品物质层面的需求外，更注重产品精神娱乐层面的追求。分享精神快乐比分享实物产品更有价值和意义。
第三点，去掉中间环节。中小型酒庄的一大特点是灵活，我们有能力尽可能地去减掉中间环节，可以借助互联网，借助自媒体平台，直接和消费者实现面对面交流沟通。未来谁的渠道距离消费者最近，谁的渠道竞争力更强。
第四点，传播、推广。现在无论是传播还是推广，如果不借助互联网，按照传统的思路来做会很难。虽然互联网对酒行业的冲击不大。但现在的消费者会利用互联网来参考价值。在买酒之前，先在网上搜一下，这个酒值多少钱，然后再去购买。所以，大家在认识互联网的时候，一定要系统地去理解互联网。互联网不是单纯的电商，把普通的产品包装了放到到网上，难道就是互联网营销？我认为这太片面了。
成为爆品的三大利器
我们现在的葡萄酒推广缺乏单品，许多企业都面临着一样的问题，产品系列很多，却没有一个真正主打的产品。放眼其他行业，世界500强的公司里面，150家企业都是一个产品，所以这是单品的理论。
葡萄酒企业要打造“爆品”，我认为应该有三个思路。
第一，颠覆以往。我们要颠覆以往的理念，中小酒庄最核心的就是产品。我服务中小型企业多年，得出一个结论：中小型企业和大企业竞争，要用产品的性价比打败品牌的附加值。大品牌有大品牌的优势，但它的品牌优势并不是指他所有的产品，其他的系列产品并没有太多优势。我们往往在跟大企业竞争的时候，在模仿大企业，所以我们要改变以往理念，我们要找到大企业或大品牌不易改变的弱点，然后针对它的缺点攻击，以优势干掉对方的劣势。
第二，建立一套认知标准。认知标准是什么？就是让消费者能感受到的东西。我参加过一些葡萄酒的品鉴会和培训，企业都是以专家所应理解的知识标准来要求消费者去掌握，结果我就越来越迷惑，让一个普通消费者知道这么多知识有什么用？消费者只重视核心的产品利益点，太多太专业的知识标准只能让你的品牌远离消费者的大脑。结果后来买葡萄酒的时候，我依然用价格判断品质，哪个贵，我认为就是好。因为消费者不是专家，消费者不可能为了喝一瓶葡萄酒而去成为专家。
第三，升级换代。升级换代的路子是什么？就是把你原来的有些产品，像苹果手机一样，持续升级，但不改变产品原有的风格，让消费者感受到你的产品是在不断提升的。
互联网时代如何打造社群？
第一，要让消费者有宗教般的信仰。信仰我们的产品，信仰我们的企业，包括让你的员工、直销员都有一种很神圣、很光荣的感觉，首先企业内部要认为我们自己的产品是最好的，这样他们才能把这种概念传输给消费者。
第二，有所为有所不为。中小型企业要有所为，有所不为。为什么有些企业做不大，因为有些企业太贪了。既做低端产品，又做高端产品，到最后什么都没做好，中小企业能力有限，我们不如专注于一点，消费者也能认清你产品的定位。
第三，方法，过程，标准。我们要总结出来，比如用什么样的方法，是谁来做。我们可以利用互联网搭建和消费者直接交流的平台，微信群、QQ群，都可以利用，及时的去互动去交流。
第四，产品辅佐。跟你产品相关的辅佐的东西，让消费者用这个东西的时候就会想起你的品牌。比如我们葡萄酒，为什么用这样的杯子，用这样杯子的好处是什么。
第五，提供便利的支付方式。比如微支付、App等，便于消费者购买。如果我们现在中小型企业要做的话，不要从单一的思路上、营销手段上思考一件事，要以一个系统的思路去理解。
如何做好社群推广？
我认为要围绕12个字开展：认知盈余、价值范式、扭曲立场。
认知盈余，即首先给消费者购买的理由，消费者消费之后，把他的感觉分享给身边的人，由消费产生认知，由认知产生广泛口碑。很简单的例子，你的消费者发朋友圈今天在哪喝了谁的酒，他的朋友圈里就会有更多的人认识并记住你的产品。
价值范式，形成一整套推广标准的方法。消费者能通过你的推广方式，很容易的识别出你的品牌，一看到你的推广方法就能联想起你的品牌，这就是价值范式。
第三个叫扭曲立场。消费者也认可你了，你也有整套的方法，消费者就会转变他的立场，舍去其它产品。最后来消费你的产品。
最后，谈一下主推产品的选择问题。如果你推价格太高的产品，消费者接受非常慢，你培育期过长。但如果推广低端产品，你的利润空间又太低。你不可能有很高的品质，然后把价格做得很低。这是由你的成本决定的，所以中小企业应该推中档产品。我认为，未来的无论政府还是一系列的政策，都在扶持中小企业。未来中国的中产阶级会崛起，如果中产阶级的消费变得庞大，我们的产品就有机会。中产阶级，他的消费是品质和特色，不完全注重品牌，所以特色消费是关键。如果我们把产品做的很有特色，就会被中产阶级所接受。
来源：中国葡萄酒信息网
