在互联网时代，酒类市场总是不断涌现出很多玩法， 在B2C、O2O模式大热的背景下，B2B又成为酒类流通企业景追逐的方向。从近期的市场不难发现，不少葡萄酒B2B平台不断涌向，诸如曝光度很高的挖酒网，品尚红酒推出的B2B平台“店省省”，还有河南某企业推出的葡萄酒直采平台源宜购、以及厦门易海贸信息科技有限公司推出的跨境B2B领域的葡萄酒众筹采购平台——易酒会。

“C端的流量成本很高，同质化很严重，B端的盈利比C端的盈利是要差一点的，但B端规模比较大。”上海美酒客总经理刘玉明说道。

上海淘葡供应链创始人林剑认为：“现在很多人做B2B，因为B2C面广（数千万甚至上亿目标消费者），投入大，客户导流费高，忠诚度低，很多投资者现在缩回来了不再敢轻易踏入B2C了。而B2B，人数少，面对百万经销商，投入相对较小。”

“这是一个必然的趋势。海外直采打破传统的渠道模式，由海外酒庄直接入驻为广大中小酒商提供最具竞争优势的进口葡萄酒。这样大大压缩的中间环节，让海外酒庄和中小酒商同时享受到由于砍掉中间环节所产生的利润和价值，同时也大大降低了酒庄和酒商之间由于牛鞭效应（指供应链上的信息流从最终客户向原始供应商端传递时，由于无法有效实现信息共享，使得信息的扭曲逐渐放大，导致需求信息出现越来越大的波动和偏差）所产生的供应链风险。易酒会不仅为供需双方同时提供了价值，还大大降低整条进口葡萄酒的供应链风险。具有这两点我们完全有理由相信葡萄酒众筹采购将成为未来的一个趋势。”易酒会运营总监王庭发告诉笔者。

这类B2B葡萄酒海外直采平台如雨后春笋般发展，看上很热火，但它面临的问题也是明显而突出的，从长远来看，葡萄酒行业B2B模式可以玩吗？

B端面对的群体在萎缩

B2B服务的都是经销商群体，但随着行业的洗牌，不断有经销商被淘汰，这也是行业中有的人士并不看好B2B模式的长远发展的原因之一。“B2B虽然投入小，但是接下来的淘汰将会踢出不优质的经销商，经销商人数将要减少，服务一个日渐稀少的群体，这个市场是会萎缩的。”林剑认为这类B2B平台无一例外都将优势集中在上游资源上，面对中小型经销商群体，而B2B模式的B端面临的是一个日渐萎缩的群体和市场。

“B端分为两块，一个是大的B端，比如大型商超、一线规模化的经销商、大型餐饮连锁等；一个是小B端，就是小的经销商、团购分销商、便利店等，从目前的市场情况看，这两块的趋势都在减少。”刘玉明也这样说道。

经销商买酒选择多、黏度差

而且不难看出，这类葡萄酒B2B平台都将优势集中在上游资源上，但随着市场的变化，上游资源并不是由某家平台的独家，经销商面临的选择太多。

“现在信息越来越透明了，越来越多的酒商可以直采购，一旦WTO（世贸组织）15年保护期一过，葡萄酒关税降低或者零关税国居多，成本会降低，而且跨境电商有可能涵盖葡萄酒，虽然目前酒类不能享受行邮税替代关税的优惠政策。”林剑认为跨境葡萄酒直采平台的上游资源优势并不是不可替代的，中小型的经销商也会成长，会通过各个渠道拿酒，B2B平台并不是他们的唯一选择。

同时他也认为这些中小型经销商没有忠诚度，“谁便宜跟谁，只要别的平台价格更低，就会选择另一个平台，客户黏度很难形成。”林剑指出。

但王庭发认为经销商的忠诚度并不是一个问题，“为什么中小酒商直采的可持续性不强，忠诚度不高，最本质的问题还是平台本身的问题，要么是平台选择的产品性价比不高，要么是服务不好。坚持以中小酒商为核心，在为广大中小酒商选择最具性价比的进口葡萄酒的同时时刻以服务好中小酒商为第一要务。”

“B2B这个模式不是一个重要的问题，未来不管是做B端还是C端都是能做下去的，但一定是有公司可以生存下去的，能不能做的好就是自己的问题，国内葡萄酒的经营者对这类直采平台这种信赖度和合作的优势在哪里，上游的资源很多渠道都可以嫁接，但真正难的是下游的资源。”刘玉明说道。

来源：葡萄酒商业观察