自2014年以来，葡萄酒市场进入深度调整期，酒商纷纷调整自己的产品结构应对“新常态”。在这种行业局面下，葡萄酒套系产品纷纷成为酒商发力重点。

1、套系产品成为酒商新宠

目前市场上流通的套系产品有两种：普通规格做整箱销售，如六瓶一套；特种规格套系，如375毫升装或187毫升装一套，产品可以组合相同品种的酒款，也可以是不同品种组合。

这种套系产品目前已经成为酒类电商的重点产品和爆款产品，打开京东、酒仙网、也买酒、品尚红酒等网站，常常在最突出的页面有此类产品。如酒仙网的自营产品“茉莉花系列”、卡思黛乐今年推出的“迷你五重奏”、天鹅庄推出的“孔雀系列”、“通化睡美人系列“等等。

德国汉凯集团近期也将推出一套“爱嗨5+1”系列，在谈及推出的初衷时，汉凯集团中国区负责人顾育平指出：推出套系产品主要是针对年轻消费者，爱嗨产品有六种口味，消费者可以一次有六种不同的尝试。我们的目的在于让葡萄酒简单化，不讨论产地，只关心品种和口味。通过187规格产品的试水，逐步导入我们的大瓶（750毫升）产品。

通化葡萄酒股份有限公司今年也推出了7支装（每瓶375毫升规格）的套系产品“睡美人”，其副总经理宋恩庆认为：套系产品开发目的是适应今天的市场需求，做亲民价位产品。如果仅仅把6支普通产品装箱卖，就会陷入同质化竞争，打价格战。因此今日的套系产品应该是一种微创新，其内容和形式已经和过去的六瓶或十二瓶整箱一套卖不同了。

2、套系产品能否大卖的4个关键点

笔者通过市场走访，发现套系产品能否大卖，包装、价位、规格、重量以及消费心理的把握是关键因素。

首先是包装，包装是产品的第一广告。这一点在套系产品里尤为重要。澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫认为：包装要吸引人，孔雀套装设计上融合了西方的元素，也融入了中国元素——舞蹈家杨丽萍。过去有行业人士担心，中国元素过多是否会引起消费者怀疑，其实通过孔雀的实践，这一点是不足为虑的。

宋恩庆则认为：套系产品应该区别于普通单瓶，我们采用了375毫升瓶子，倡导每天喝一瓶，并且每一瓶的酒标设计不同，比如周六周日色彩轻松，周一色彩严肃，象征工作压力。我们没有开发异型瓶，这样实现了差异化，开模费也省了。他透露，产品推出半年目前已经有了近4000套的订单。

爱嗨的包装盒子上有一只金猴，其目的在迎合中国传统的猴年概念。同时一大五小的规格也和其他套系产品形成了明显的差异化。

（“爱嗨”套装葡萄酒）

其次就是价格、价格还是价格。纵观目前市场上的套系产品，价位大多走亲民路线。“睡美人“一套仅售199元，而单瓶价则是48元，一定要让消费者感觉到购买套装，是占尽便宜。

爱嗨的价格直接对标英国超市价格，整套价格一个月优惠期仅售199元，小支单瓶折合价格19元，在英国超市单瓶也是1英镑出头。

而天鹅庄孔雀系列187毫升规格的三红一白套装仅售159元。“三支红的是澳洲特色品种，赤霞珠、西拉、美乐。白的是慕斯卡黛。我们这样做主要是降低消费者尝试成本。当他们接受后，我们还有6支187套装和6支750套装。”李卫分析。他看来，套系产品一般是入门级产品，一个大瓶分成四小瓶，消费者会计算价格是否是大瓶的四分之一，因此每个小瓶的价格仅仅比大瓶四分之一贵一点。

而年初酒仙网推出的产自法国南部的“茉莉花“，价格也是走亲民路线，售价仅仅为一套6瓶249元。

另外，规格也有讲究，小瓶装更受关注。“目前套系产品规格大多以小支为主，其定位在于消费者日常饮用和家庭饮用。就是一人一瓶，像啤酒那种喝法。改变以往严肃的饮用习惯，消费者可以在休闲旅游时喝。因为大多数消费者家里没有恒温柜，小瓶装可以一次性喝完，不浪费。“李卫指出。

宋恩庆则认为：“我们开发小瓶装套系参考了我们合作电商的数据。大数据显示，电商的酒类消费者中，有50%-60%是女性消费者，规格就有适应女性消费者小量饮酒的习惯，两人一瓶，正好。”

也许你没想到，套装的整体重量也是一个细节。一位酒类电商的人士透露，套系产品重量很重要，如果一套重量太大，运费将会较高，影响盈利能力。

而宋恩庆指出，套系产品为何小瓶居多？是因为小瓶一套可以比大瓶一套重量降低30%-40%。而李卫则认为重量不是大问题，既然小瓶套装用于礼品较多，消费者都有心里准备，重量是可以忍受的。

李卫非常看好套系产品的前景，他认为在西方成熟市场，小瓶套系产品更多出现在航空用酒、星级酒店用酒领域。而顾育平认为，在经济低迷阶段，消费更喜欢占便宜，套系产品要比单瓶更有性价比，因此市场还有成长空间。而作为通化股份而言，套系产品将承担从线上走向线下的职责。套系产品将会走团购渠道，此外还将走入老百姓常常接触的大卖场。他透露准备在春节期间，在东北的39家大润发超市推出亲民价位段的套系产品。

“先用直销来造势，因为环节少，引起行业关注，然后在导入传统渠道。”刚刚接了爱嗨套系产品的成都顺智商贸总经理徐林祥如是说。

来源：葡萄酒商业观察